ارائه جذاب محصولات و خدمات به یکی از مهمترین اولویت‌های کسب‌وکارها برای جلب توجه و جذب مشتری بیشتر تبدیل شده است.
هر روزکه می‌گذرد شرایط بازار و فروش محصولات و خدمات به مشتریان سخت‌تر میشود. شاید دلیل آن داشتن انتخاب‌های زیاد، متنوع و متفاوت از سوی خریداران برای خرید محصولات و خدمات و رفع نیازها و خواسته‌هایشان باشد.
شاید اگر به 20 سال پیش باز‌می‌گشتیم افرادی که مهارت و علم چندان زیادی نداشتند با سرمایه اندک وارد کار مهم فروش محصولات و خدمات می‌شدند و در بعضی از اوقات موفقیت‌های زیادی را به‌دست می‌آوردند. اما….
امروزه شرایط تغییر کرده است. هم شرایط بازار تغییر کرده است و هم شرایط نحوه انتخاب خریداران برای رفع نیازهای روزانه و مصرفی‌شان. در نتیجه فروش نیز از حالت سنتی به حالت مدرن در حرکت است و دیگر فروش یک علم و هنر است و کسی در امر فروش موفق میشود که راه و رسم فروش در شرایط متغیر فعلی بازار را بداند و فراگیرد.
یکی از مهمترین و اساسی‌ترین کارهایی که یک فروشنده درفرآیند فروش باید انجام دهد ارائه جذاب یک محصول یا خدمت به مشتریان است. حال این ارائه می‌تواند به‌صورت حضوری و یا غیرحضوری انجام شود.
طبق تحقیقات به عمل آمده قریب به 72 درصد فروشندگان روش یک ارائه جذاب حرفه‌ای را نمی‌دانند و با پرحرفی و دادن اطلاعات بی‌ارزش و یک‌طرفه به مشتری باعث خستگی و کلافگی مشتری و ترک مذاکره فروش توسط خریدار می‌شوند.
در ادامه به بررسی ابعاد مختلف ارائه جذاب و تاثیرگذار یک محصول و خدمت می‌پردازیم.
یک ارائه کننده حرفه‌ای باید جهت تاثیرگذاری در زمان ارائه مانند یک تعمیرکار، جعبه‌ابزار خود را جهت موفقیت آماده کند. این جعبه ابزار می‌تواند شامل شناخت کامل و دقیق محصول، شرکت، بازار و خویشتن باشد که با کمی مطالعه و جستجو این شناخت به راحتی مهیا میشود. همچنین یک ارائه کننده باید قبل از ارائه جذاب خود با مجموعه کارهایی شامل مطالعه عمومی و تخصصی در رابطه با محصول و خدمت مورد نظر، بررسی حالت‌های مختلف در هنگام ارائه، ارائه نهایی که قصد اجرای آن را دارد خود را آماده کند و قبل از مواجه شدن با مشتری ارائه مورد نظر را چندین بار تمرین و تکرار کند. این کار باعث میشود آمادگی فرد جهت ارائه نهایی افزایش یابد و ضریب موفقیت جهت فروش به مشتری بالا رود.
یک ارائه کننده حرفه‌ای باید با روش‌های برنامه‌ریزی جهت ارائه به عنوان یک جزء دیگر جعبه ابزار خود آشنا باشد. او باید قبل از ارائه جذاب خود، مکان ارائه را به‌صورت دقیق مورد تحلیل و بررسی قرار دهد. همچنین یک ارائه کننده حرفه‌ای فروش باید به وضعیت ظاهری خود اهمیت ویژه دهد و وضعیت ظاهر خود را متناسب با نوع مخاطب و بازار هدف انتخاب کند.
نکته مهمی که یک ارائه کننده فروش باید رعایت کند آماده کردن پیشنهادهای جذاب و شگفت‌انگیز به مشتریان است که رکن اساسی انتخاب و خریدن یا نخریدن مشتری به حساب می‌آید. همچنین یک ارائه کننده حرفه‌ای فروش باید اتفاقات برنامه‌ریزی نشده را هم برای خود طراحی و برنامه‌ریزی کند تا در برابر اتفاقات مختلف غافلگیر نشود.
یک ارائه کننده حرفه‌ای باید دقیقا بداند که در هنگام ارائه جذاب چه کارهایی را باید انجام دهد. این کارها همان ابزارهایی است که در قبل از ارائه آنها را آماده کرده است و اکنون زمان استفاده از آنها است.
اولین کاری که یک ارائه کننده حرفه‌ای فروش باید انجام دهد استفاده از یک روش جذاب و خلاقانه برای شروع ارائه جذاب است. روش‌های شروع زیادی وجود دارد که یک ارائه کننده می‌تواند متناسب با نوع مخاطب و خریداران از داستان‌گویی، طنز و شوخی، پرسیدن یک سوال از مخاطبان و … برای جذب و جلب تمرکز مخاطب استفاده کند. همچنین یک ارائه کننده برای تاثیرگذاری سریع‌تر روی مخاطب یا خریداران باید آنها را وادار به تعامل کند. به عنوان مثال می‌تواند از مخاطب برای تست محصول درخواست کند و بعد از تست محصول از او بخواهد نتیجه را اعلام کند.
مسئله مهم که می‌تواند برای هر ارائه کننده پیش آید عدم مدیریت خود، حضار و مکان ارائه است که باعث خراب شدن ارائه میشود. بهترین راهکار برای مدیریت کردن هر چیزی پیش‌بینی آن مسئله قبل از وقوع و اندیشیدن راهکار و چاره برای آن است که می‌تواند ضریب شکست در ارائه را تا حد زیادی کاهش دهد.
نکته مهمی که ارائه کنندگان در زمان ارائه باید انجام دهند نهایی سازی ارائه و پایان دادن به ارائه است که ارائه‌کننده می‌تواند از روش‌های مختلفی همچون دادن پیشنهادهای شگفت‌انگیز، بیان یک جمله تاثیرگذار، نمایش فیلم یا عکس و هر روش خلاقانه‌ای که باعث ماندگاری ارائه در ذهن مشتری شود استفاده کند.
نتیجه‌گیری کلی از مطالب گفته شده حاکی از این دارد که یک فروشنده برای ارائه حرفه‌ای باید قبل از ارائه خود را کاملا آماده و تجهیز کند و در زمان ارائه از داشته‌های خود به بهترین شکل متناسب با نوع مخاطب و خریدار جهت فروش استفاده کند.
درباره این سایت